《轉載》北京人民電器董事長南寅:同質化時代的“逆行者”

北京人民電器廠有限公司(以下簡稱北京人民電器)董事長南寅,一個很具代表性的企業家。

與上世紀60年代出生的許多企業家一樣,沒有顯赫的家庭背景,年少時未經歷高等教育,創業時沒有豐富的專業知識,然而就是憑借自己的勤奮與聰明才智,在本行業獨自闖出一片廣闊天地。

南寅的經歷亦很簡單:3年鉗工學徒,做過電子貿易,半路出家改做低壓電器,1992年開始創業,成立國營北京華北電工廠(北京人民電器的前身),主營塑殼斷路器,1996年研制出國內第一殼微型直流斷路器,由于當時西門子、ABB等跨國公司均無同類產品,市場銷售火爆,北京人民電器由此一炮走紅。到如今,北京人民電器已整整走過了20年……“交流斷路器看常開;直流斷路器看北人”,業界的這句順口溜也從側面佐證了南寅與人民電器這二十載的成功。

說南寅極具代表性,其實有兩層含義:除代表了中國一大批企業家的成長外,還在于公司獨特的發展模式:在因“大而全”引發的產能過剩下,南寅卻率領北京人民電器走出了一條“專、精、特、新”之路,這不得不引起人們的關注。

專業化定位差異化市場

提到低壓電器,人們總會聯想到產能過剩,無序競爭,重復建設;而提到特種電器,人們卻很難叫出幾個響當當的品牌。將特種電器作為自身業務的核心,這就是南寅正在潛心鉆研的市場。

3月的一個上午,南寅照例到車間轉了轉,眼下正在生產的是一批出口赤道幾內亞的斷路器,他隨手拿起一臺,仔細觀察了一番。赤道幾內亞位于赤道附近,為一個臨海國家,因此產品不僅需要耐高溫,也需具有較強的防潮和防鹽霧性,由此帶來的技術要求對跨國公司都是一個挑戰,但南寅和他的團隊卻攻破了這一難題,并創性地研發出了“三防”產品(防鹽霧、防潮濕、防霉菌)——這正是南寅在做的一種特種電器。


而如今,北京人民電器生產的特種電器已經成功應用在風力發電領域、光伏發電領域、火電水電領域,值得一提的是,2011年特種電器的收入已占公司總營業收入的50%。一年的時間,就將光伏斷路器做得如此風生水起,這引起了人們的注意。

其實致力于特種電器這事兒,還要從幾年前說起。

3年前,南寅曾嚴肅地問了自己一個問題:公司未來的愿景究竟是什么?正如上世紀90年代成立的所有公司一樣,這個問題在創業初期并不明晰,然而這一次的總結,帶給南寅更多的反思。

國內低壓電器企業多數量多,規模小,90%以上企業處于中、低檔次產品的重復生產;不但如此,跨國公司紛紛涌入中國:上世紀90年代ABB、西門子和伊頓相繼進入中國,日本和富士、韓國的LG紛至沓來。行業生產過剩,惡性競爭等后果不言而喻。

“如果依舊在這個戰場征戰,也不過是市場廝殺中的無名小卒!”一向喜歡逆向思維的南寅自然不能接受,“非要找到一個差異化的市場不可!”

于是經過仔細分析多年來的客戶群后,他將視線匯聚在差異化的目標客戶上:考慮到低壓電器針對普通用戶,南寅便提出要做“打造全球特種電器的研制基地”——尋找市場盲點,形成產品及品牌定位差異化,南寅由此邁出了打造特種電器第一步。

“特種電器?”業內的朋友聽完后都覺得他在開玩笑。那時全國范圍內經營特種電器的企業少之又少,即便有也很不專業,沒有相關經驗可以借鑒,特別是需要大量的研發投入。于是許多人都在問他:“南寅, 你可以嗎?”

高、精、尖 塑造差異化產品

“南寅,你可以嗎?”聽到這樣的疑問時,務實的南寅并未多言。

2009年,也正是提出要“打造全球特種電器的研制基地”的那一年,南寅瞅準了光伏產業快速發展的行情,而當時只有一家跨國公司擁有此項技術,市場潛力很大,南寅由此拿定了研制光伏領域用斷路器的主意。

國內的光伏項目主要分布在西部或西北部陽光充足地區,針對使用在高海拔、高溫、超低溫、日夜溫差大等環境特性,南寅對斷路器進行了重新設計:增大開距、加速電弧冷卻速度、選擇新型絕緣材料、串聯觸頭極數、減少接線回路,經過近兩年年的研究試驗,先后克服了溫升與降容及超低溫動作可靠性等難題,光伏用斷路器投入試運行!

采訪中每當提起客戶選擇什么產品,南寅總是下意識的一臉微笑:“我們有一款微型斷路器,額定電流最高至DC40A,電壓最高至DC1000V;不但可以保護光伏模塊免受直流正、逆故障電流的危害,并克服了熔斷器只能使用一次的浪費,可反復使用1000多次,還可遠程控制,產品性能不但優于上述跨國公司,而且體積縮小了一半,價格只有進口斷路器的五分之一,減少了用戶因熔斷器更換所帶來停電損失和其他成本!客戶不選我們都很難啊。”

人無我有,人有我優,努力打造高、精、尖的產品——這是南寅打造特種電器的第二步。

建立在良好的用戶體驗基礎上,許多光伏項目紛紛選擇了北京人民電器的產品,一時間光伏斷路器市場向南寅敞開。僅去年,全國光伏斷路器市場中有一半產品都來自北京人民電器,這不得不令人們豎起大拇指。

“特種電器不像通用型的低壓電器,對每個品種都有著不同的要求,這便需要大量研發投入。可是在我看來,如若可以避開混亂的市場競爭,研發中多投入一些也無妨。”南寅這樣認為。

據不完全統計,我國低壓電器企業平均每年研發投入僅占銷售收入的1%~2%,而北京人民電器近幾年的研發投入均超過5%,遠遠高出同類企業。

實際上,產品線不斷延伸的特種電器也帶動了公司普通低壓電器的銷量。據悉,某地一個投資幾百億元的化工項目,最初只采購了北京人民電器的電力用直流斷路器和工地基建用交流斷路器,但經過實地運行后,施工方給予了高度評價,并最終決定所有低壓電器全部在北京人民電器采購。

嘗到甜頭的南寅,去年又攀上了新的高峰。國家將第三代核電AP1000斷路器國產化項目交由北京人民電器完成。“這是對公司品牌的一種信任!”南寅說到這又自信地笑了。

回想起當初朋友的質疑:“南寅你可以嗎?”當時南寅未做聲,他只是選擇了讓事實說話。


創新推動差異化技術

“決定是否投入一個新項目,我有兩條標準:第一,市場中有沒有相關專利,我們是否可以避開?第二,若有相關專利,那么我是否可以超越它?如果不能滿足這兩項,我會毫無猶豫地舍棄這個項目。”南寅談道。

在外行人眼中,低壓電器是一個幾乎沒有技術含量的行業;可對于立志“打造全球特種電器研制基地”的北京人民電器來說,創新卻無處不見。比如,公司每年的發明專利高達20余項;再比如,國內低壓電器產品基本處于第一代到第三代的技術水平,可北京人民電器已經研制出第四代產品。

與此同時,與產品創新相比,南寅更注重解決方案的創新,“新產品,即便有專利保護,可還會有很多人在模仿或規避,但是系統創新則完全不同了。如:電流由蓄電池組出來,經過饋電屏、分電屏、繼保屏等組成發電廠直流電源系統,如何保證電流發生短路故障時,不使故障擴散,這需要產品進行系統地創新,我們在發電廠、變電站直流電源系統和光伏太陽能直流電源系統都給客戶一攬子產品和技術解決方案,為客戶創造了更大的價值。”

觀察低壓電器市場這幾年的發展你會注意到:當其他公司還未注意到某個市場時,北京人民電器已著手進行研發;當其他公司開始研發時,北京人民電器的產品已經上市,并申請了專利保護。在公司走過的20年,南寅將創新的理念深入到公司內部。

“從搜集信息、研發到產品出爐,我們想的要比客戶更深、更遠。改進功能,改善客戶體驗,對方自然也更愿意接受。”南寅談道。

作為董事長的他,平日里自然免不了接受客戶,可他卻從來不與對方談訂單,“我的任務很簡單,一是客戶的需求,二是自身該如何創新。”

還記得幾年前,他曾拜訪了一些從事繼電保護的企業,剛一見面對方就和他抱怨:“南總,你看我這柜子都放不下了,我們需要的電流也不大,你們能不能想辦法將斷路器的寬度縮小一半?”南寅一聽,這是個好主意,有市場、技術應該也不復雜,回公司后立即召集團隊進行研究。可是經過認真研究才知道聽上去簡單可行的事,實際操作時遇到了很大的難題:寬度太窄了,空間太小了,電磁力太弱了,困難重重!

“這個項目我們已經持續研發了兩三年了,現在還沒成功,可我對此依舊很堅持。”他對記者說,“既然選擇了特種電器,選擇了這個需要靠創新發展的思路,就不得不耐得住寂寞。”

堅守定局差異化未來

當然,耐得住寂寞、堅守市場自有它的好處。“正是由于我們過去扎扎實實地做了許多技術鋪墊,嚴抓產品質量,才形成了公司今天的品牌。”

南寅和記者談起一些質量管理的細節,“比如,我們向客戶承諾確保產品至少穩定運行10年。這不是一個口頭承諾,該如何實現呢?為此我們采用了美國核電AP1000里的標準,每一批新產品都要經過46天100度的老化失效試驗,這是我們確保產品質量的方法之一。”

在他看來,質量不需要“張瑞敏砸冰箱”般轟轟烈烈,并成為公司稀松平常不過的事兒。“前期工作做得細一些:將產品進行核心要素分析、經過DFMEA、 PFMEA、編制質量計劃、控制計劃等,多做一些可靠性試驗:如模擬高于現場環境的試驗。一定要做破壞性試驗。要對每次試驗結果進行質量和技術歸零處理。研發上投入多一些,哪怕市場推廣慢一些,也絕不能放棄對質量的控制。”

也正是如此,北京人民電器的產品經受住了市場的考驗。去年青海格爾木遭受了雪災,一些企業的斷路器頻頻出現問題,而北京人民電器的斷路器卻依然可靠運行。某地供電局一直采用北京人民電器的產品,迄今已經有10余年的歷史。對方反饋道:“沒什么原因,采購你們產品似乎已經成為一種習慣,用著放心。”當用戶對品牌形成依賴后,自然會對其他品牌產生排他性,這也正是營銷中的最高境界。

南寅,在堅守中迎來了創業以來最好的市場。

也有人曾問過他,這20年你最大的收獲是?南寅說:“磨平了脾氣,學會更有耐心。國家重點工程的客戶都會以小批量地試用,經過運行確保安全可靠后,他們才會大規模采購。這都需要三五年的時間。如果不耐心的堅守,市場也不會找到你。”

反觀國內低壓電器行業,真正能“耐得住寂寞”的公司其實并不多,做電氣的進軍光伏產業;做電器的尋求與外資合資;做電力產品的涉足房地產、旅游。因此像南寅這樣,一直堅守在這個領域的企業家便顯得更加彌足珍貴。

不過不得不承認,現在做實業的日子要比過去艱難得多,原材料價格飛漲、人工成本提高、融資成本不斷攀升,可是踏實做實業的人們卻從未放棄過。觀改革開放的這30多年,也正是因為涌現出了一大批如南寅一樣的民營企業家,才得以扛起了全國70%以上的就業、50%的稅收以及60%的GDP,他們并沒有角逐暴利的房地產,也沒有依靠被粉飾的報表贏得投資,相反,他們只是踏實、執著地在自己的領域不斷的鉆研與成長。

正如李東生所言:“做實業是長跑,不看短期誰領先,只看誰耐力最好。最終獲勝的一定是那些堅毅不拔并對困難做好充分準備的選手。”而如果將此縱觀國內低壓電器行業,那么北京人民電器的南寅絕對是這其中最堅韌的一名選手。

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